Hm, es ist aber nur ein iPad, vielleicht einfach noch eine Kleinigkeit dazu legen?

Eine iPad-Schutzhülle oder doch noch einen Gutschein?

Ja, das klingt gut, damit wird die Freude umso größer und das Geschenk wirkt teurer.

Nein – leider nicht.

Wenn Du diese „Kleinigkeit“ dazulegst, verliert Dein eigentliches Geschenk an Wert!

Ja, ich war genauso überrascht, wie Du jetzt.

In mehreren Studien wurde aber dieser Effekt festgestellt.

Die Studie

Die Psychologen Kimberlee Weaver, Stephen M. Garcia und Norbert Schwarz von der Virginia Tech und der University of Michigan berichteten in ihrer Forschung über den „Presenter´s Paradox“. Für den Geschenkbereich übersetzt: Geschenke-Paradoxon.

Sie zeigten auf, dass sich die Wahrnehmung des Schenkenden deutlich von der Wahrnehmung des Beschenkten unterscheidet.

Dabei führten sie insgesamt 7 Experimente, aus verschiedenen Bereichen der Alltagssituation, durch.

Bei all diesen Experimenten zeigte sich das Geschenke-Paradoxon.

Das Experiment

In einem der sieben Experimente wurden die Versuchspersonen in zwei verschiedenen Gruppen aufgeteilt.

Testpersonen der Gruppe A sollten entscheiden, ob sie nur einen iPod Touch verschenken möchten, oder noch ein Gutschein für einen Musikdownload dazulegen wollen. 92 % entschieden sich dafür, zusätzlich den Gutschein mitzuverschenken.

Testpersonen der Gruppe B sollten den Wert des Geschenkes, einmal iPod Touch mit Gutschein und einmal ohne, schätzen.

Das Ergebnis

Und siehe da:

Das Geschenk mit dem Gutschein wurde von den Testpersonen der Gruppe B als weniger wertvoll eingestuft (im Durchschnitt mit $ 176.-), als das Geschenk ohne Gutschein (durchschnittlich mit $ 242.-).

Warum?

In der Wahrnehmung des Beschenkten wird so was wie ein Durchschnittswert ermittelt. Also das Gehirn nimmt zwei Gegenstände wahr und teilt deren Gesamtwert durch die Anzahl zwei. Dadurch verliert das teurere Geschenk an Wert.

Aber aus der Sicht des Schenkenden wird lediglich die Summe betrachtet. Darum haben wir das Gefühl, dass ein Geschenk durch ein Weiteres wertvoller erscheint.

Auch weitere Studien kamen zu ähnlichen Ergebnissen.

Studie: The Distracting Effects of Product Companions: How Product Companions Alter the Perceived Value of Products and Reduce Consumer Willingness to Pay.

In dieser Studie untersuchen die Autoren, wie ein kostenloses Zusatzprodukt den wahrgenommenen Wert des Hauptprodukts beeinflussen kann.

Sie fanden heraus, dass das kostenlose Zusatzprodukt dazu führt, dass die Konsumenten den Wert des Hauptprodukts als geringer einschätzen und weniger bereit sind, dafür zu bezahlen.

Studie: The Valuation of Combinations of Products and Services: A Review of the Literature

Diese Studie untersucht die Bewertung von Produktkombinationen und wie sie den Wert der einzelnen Produkte beeinflussen können.

Die Psychologen stellten fest, dass das Hinzufügen von Zusatzprodukten oder -dienstleistungen den wahrgenommenen Wert des Hauptprodukts reduzieren kann, wenn der Konsument das Gefühl hat, dass die Zusatzprodukte oder -dienstleistungen nicht relevant oder wertvoll sind.

Studie: The Effect of Free Gift Promotions on Consumer Response to Paid Advertising: An Empirical Investigation

Und in dieser Studie wurde untersucht, wie Werbung und kostenlose Zusatzgeschenke zusammenwirken, um die Einstellungen der Konsumenten zu beeinflussen.

Es kam dabei raus, dass kostenlose Zusatzgeschenke den wahrgenommenen Wert des Hauptprodukts verringern und auch dazu führen können, dass die Konsumenten das Hauptprodukt dadurch wahrscheinlich nicht kaufen würden.

Du möchtest, dass Dein teures Geschenk supergut ankommt?

Dann lasse das drumherum sein.

Auf der anderen Seite kannst Du dennoch mehrere Geschenke, die einen ähnlichen Wert haben, zusammen verschenken.

Denn hier gibt es keine erhebliche Ungleichheit, sodass keines davon an Wert verlieren könnte. 

Viel Spaß beim Schenken!

Deine Anita 🎁

Quelle:

Kimberlee Weaver, Stephen M. Garcia and Norbert Schwarz. (2012). The Presenter´s Paradox. Journal of Consumer Research, 39 (3), 445-460.

Kelly Haws und Karen Winterich. (2013). The Distracting Effects of Product Companions: How Product Companions Alter the Perceived Value of Products and Reduce Consumer Willingness to Pay. Journal of Marketing, 2013, Vol. 77, Nr. 6, 1-15.

Robert M. Schindler und Eunkyu Lee. (2004). The Valuation of Combinations of Products and Services: A Review of the Literature.Journal of Marketing Management, 2004, Vol. 20, Nr. 3-4, 337-365.

Aric Rindfleisch und James E. Burroughs. (1995). The Effect of Free Gift Promotions on Consumer Response to Paid Advertising: An Empirical Investigation. Journal of Advertising, 1995, Vol. 24, Nr. 4, 1-12.